Kombination aus haptischem Muster und digitaler Präsentation begeistert Kunden im Baustoffhandel

Von Redaktion  •  22 Okt 2018 um 13:50  •  Partner, Projekte

Im Jahr 2015 überzeugte die EUROBAUSTOFF mit dem Konzept „FLIESE DIGITAL“ auf dem damaligen EUROBAUSTOFF FORUM ihre Gesellschafter mit der Vision der digitalen und vor allem interaktiven Kundenberatung für den Baustoffhandel. Gemeinsam mit der Agentur FULLHAUS wurde das Konzept entwickelt und in den folgenden Jahren kontinuierlich verbessert. Aus der Vision wurde ein schlüsselfertiges Produktpaket, das – ebenfalls auf dem EUROBAUSTOFF FORUM – 2017 in Köln unter dem Namen „AusstellungDigital“ für Begeisterung sorgte.

Seither ist das Konzept bei vielen Gesellschaftern der EUROBAUSTOFF umgesetzt worden und überzeugt sowohl die Fachhändler als auch deren Kunden.

Im Interview beschreibt Peter Abraham, Bereichsleiter für den Einzelhandel bei der EUROBAUSTOFF, den aktuellen Stand des Projekts und wie das Konzept sich im Alltag bewährt.

 

Herr Abraham, was genau verbirgt sich hinter dem Konzept „AusstellungDigital“?

Das Konzept „AusstellungDigital“ verfolgt das Ziel, am Standort das Sortimentsportfolio digital zu erweitern und dieses interaktiv besser beraten zu können. Das heißt, der Baustoff-Fachhandel kann den Kunden mehr Produkte, als tatsächlich vor Ort vorhanden sind, eindrucksvoller präsentieren.

Idealerweise beginnt die Beratung mit einem Echtmuster, das der Kunde in die Hand nehmen und begutachten kann.  Mit Hilfe digitaler und interaktiver Medien, präsentiert der Berater hierzu verschiedene Varianten und kann – in einem Konfigurator – dem Kunden vorführen, wie das Produkt in einem kompletten Raum wirkt. Ergänzt wird diese Präsentation mit zusätzlichen, digitalen und medialen Informationen, wodurch der Kunde wesentlich genauer und intensiver beraten werden kann.

 

Wie kommt das Konzept bei den Kunden an?

Die Endkunden unserer Gesellschafter sind begeistert. Wir haben ein rundum positives Feedback bekommen. Die digital ausgestatteten Standorte werden als wesentlich moderner wahrgenommen und auch die Beratungsqualität wird höher bewertet.

Die Kunden erwarten einen solchen Service in unserer Branche nicht. Sie sind regelrecht überrascht, wenn sie oder der Berater sich mit einem Produkt aus dem Musterbereich einem Display bzw. dem angeschlossenen RFID-Reader nähert und sofort die passenden Informationen eingeblendet werden.

Das ist sicherlich zunächst ein technischer Effekt. Aber es ist nun mal ein Unterschied, ob ein Verkäufer ein briefmarkengroßes Bild in einem Katalog zeigt oder ob man beispielsweise Türen in verschiedenen Variationen auf einem Monitor im Originalmaßstab angezeigt bekommt.

Bewegte Bilder und Interaktion machen aus der Produktpräsentation ein echtes Erlebnis. Und man darf auch nicht vergessen, dass es sich hierbei um relevante Investitionsfragen handelt. Wenn sich ein Kunde über Haustüren informiert, die vielleicht 5.000 Euro kosten, will er auch den bestmöglichen Eindruck bekommen. Die interaktiven Möglichkeiten steigern den Nutzen für den Kunden enorm.

Ich bin der festen Überzeugung, dass diese Kombination – Echtware zum Anfassen, dazu digitale, ergänzende Informationen präsentieren und Emotionen über Bilder erzeugen – genau das ist, was die Kunden brauchen.

 

Und was sagen Ihre Gesellschafter?

Wir freuen uns über eine sehr hohe Nachfrage bei den Gesellschaftern. Wir haben jetzt bei größeren Fachhändlern Systeme im Einsatz und in nahezu jede Ausstellungsplanung, die wir aktuell machen, wird das Konzept eingeplant – und bei den meisten dann auch umgesetzt.

Auch hier ist das Feedback also sehr positiv. Ein wichtiger Punkt, den man von Standort zu Standort beachten muss, ist allerdings, die Mitarbeiter im Prozess mitzunehmen. Es gibt Mitarbeiter, die mit digitalen Medien leichter verkaufen können und es gibt welche, die erst einmal an die Technik herangeführt werden müssen. Aber an sich herrscht eine große Begeisterung.

Das Sortimentsspektrum für den Fachhändler ist wesentlich erweitert und die Systeme vereinfachen die Beratung, weil alle relevanten Zusatzinformationen direkt vorliegen. Durch die Tablet Lösung, die ebenfalls Teil der Umsetzung ist, können die Verkäufer wesentlich flexibler im Kundengespräch agieren. Bis hin zur Möglichkeit, dem Kunden die gewünschten Zusatzinformationen, per E-Mail oder als Ausdruck direkt mitzugeben – das ist ein echter Mehrwert.

 

Was tun Sie, um den Gesellschaftern die Vorteile des Konzepts zu vermitteln?

Wir bieten zweimal im Jahr Workshops an, in denen Nutzer und wirkliche Interessenten über Neuerungen informiert werden. Gleichzeitig dienen diese Workshops dem Dialog, dem Austausch mit den Nutzern. Hier diskutieren wir, an welchen Punkten – sei es das System oder der Content – wir noch arbeiten, an welchen Stellen wir noch ausbauen können oder sollten.

Das ist ganz wichtig. Die Gesellschafter sind unsere Kunden und unser Ziel ist es, einen Service anzubieten, in dem diese Kunden einen großen Nutzen sehen. Es geht um eine partnerschaftliche Zusammenarbeit, mit dem Ziel, dass die Gesellschafter besser, höherwertiger und schneller verkaufen können. Und da ist das Feedback der handelnden Personen natürlich für uns sehr wichtig.

 

Welche Schritte sind noch geplant?

Auf der Inhaltsseite erweitern wir das Konzept stetig. Auf Seiten der Technik sind wir im Moment sehr zufrieden. Wir haben die Tablet Lösung integriert, mit deren Hilfe die Verkäufer sehr flexibel Informationen abrufen und bei Bedarf auf die großen Bildschirme übertragen können. Das war ein großer Schritt, der sehr gut ankam.

Wir arbeiten natürlich immer an der Frage, wie die Anwendungsfreundlichkeit erhöht werden kann, sind an dieser Stelle aber auch schon sehr zufrieden. Wir haben in FULLHAUS als Agentur und VIDERO als Softwaredienstleister gute Partner, die unsere Ideen und Anregungen aufnehmen und reibungslos umsetzen.

Ein weiteres Thema ist die Offlineversion, an der wir gerade arbeiten. Sie ermöglicht, dass auch Standorte, die über keine stabile Internetleitung verfügen, was leider noch immer vorkommt, ihre Daten über Nacht-Updates aktualisiert bekommen.

Die Nachfrage ist wie beschrieben sehr groß. Das Thema AusstellungDigital geht auch einher mit unserem Instore-TV, das ebenfalls auf der VIDERO Plattform aufsetzt. Gerade Gesellschafter, die mit einer einzelnen Lösung begonnen haben, fragen nun nach neuen Möglichkeiten, wie zum Beispiel einen zweiten Produktbereich auszustatten oder die Tablet Lösung einzuführen.

 

Was muss ein Gesellschafter tun, der noch nicht am Konzept teilnimmt?

Ganz einfach: anrufen.

Unsere Ansprechpartner für das Projekt sind Sara Lobgesang (Tel. 06032/805-274) und Thomas Kutterer (Tel.: 06032/805-253). Sie beantworten Fragen und begleiten auch die Umsetzung des Konzeptes vor Ort.

Wir haben einen eigenen Showroom in Bad Nauheim, in den wir die Gesellschafter gerne einladen, um Ihnen die technischen Möglichkeiten – die Schubladensteuerung, die RFID Steuerung, die Tablet Steuerung – live vorzuführen. Wir informieren hier auch, welcher Content von uns zentralseitig zur Verfügung gestellt wird. Außerdem erfahren die Nutzer auch wie sie eigenen Content in das System einspielen können.

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